Recentemente, publicamos artigo resumido com as 10 dicas de ouro para negociar e vender bem, material baseado na palestra A Magia dos Grandes Negociadores, de Carlos Alberto Julio.
O retorno dos leitores foi positivo e imediato. Dessa forma, resolvemos prosseguir com o tema, detalhando um pouco mais cada uma das dicas.
1) Afie os machados. Eu não deveria estar trabalhando agora?
Para muita gente, o foco está sempre na operação. É um paradigma antigo, em que o suor conta muito mais que a estratégia e o aprendizado. Não se fie nisso. Reserve um tempo para descansar e aprender. Garanta um tempo para o “livre pensar”. Faça uma auto-avaliação periódica. Construa um período de ócio criativo. Aprimore-se do ponto de vista físico, mental, espiritual e social.
2) Abra-se para as mudanças. Será que eu faço tudo errado?
A consistência e a coerência são confundidas com teimosia e imobilismo. Por isso, mantenha seus valores e saberes, mas sem descuidar da análise permanente da mudança. Organizações engessadas declinam. O mesmo ocorre com os profissionais. Deixe de lado o preconceito em relação ao novo. Estude o contexto. Reinvente-se a cada dia.
3) Dê atenção a seus clientes. E onde entra o mercado?
O cliente é a razão de existir de uma empresa. Peter Drucker já dizia que o lucro é apenas validação de uma virtude produtiva e negocial. A empresa precisa é criar mercados e mover a economia. Por isso, olho em quem compra. Hoje, 68% dos clientes perdidos apontam como causa o atendimento inadequado dos colaboradores da empresa. Procure entender e respeitar a mente do consumidor. Realize o exercício dialético de se colocar no lugar dele.
4) Aprenda a aprender. Eu conseguirei assimilar tanta coisa?
Primeiramente, separe conhecimento de informação. Conhecimento gera saber instrumental de gestão. Informação é o que lhe permite saber “onde está” e para “onde ir”. Separe também a informação pertinente daquela que não afeta diretamente seu ofício. Seja multidisciplinar. Saber sobre o interesse dos adolescentes, por exemplo, pode lhe ajudar a vender computadores, bonés ou apartamentos. Aprenda sempre, em casa, no clube, na rua. Detecte oportunidades.
5) Respeite as diferenças. Não somos todos iguais?
A diversidade é o caminho. É preciso ter um repertório de condutas para lidar com cada segmento da clientela. A ordem é compreender e praticar o multiculturalismo, especialmente num país miscigenado como o Brasil. Para além disso, identifique as necessidades específicas de cada cliente: não empurre seu produto ou serviço. Colabore para que a freguesia possa ampliar sua zona de conforto e realizar sonhos.
6) Identifique o perfil de seu cliente. Quem é este desconhecido no outro lado da mesa?
Identifique o interlocutor. Ele é pragmático, analítico, expressivo ou afável? Jung, o suíço decodificador de mentes, pode ajudar. Procure adaptar seu discurso a cada um desses tipos, sem jamais perder a autenticidade e sem falsear informações e interesses. A psicologia ajuda; o caráter valida.
7) Estabeleça rapport. Será que ele está me ouvindo mesmo?
A convivência cooperativa deve estabelecer confiança e uma parceria harmônica. Procure a frequência mental de seu interlocutor. Fale a língua dele. Cada um dos tipos (pragmático, analítico, expressivo ou afável) exige um padrão de comunicação apropriado.
8) Seja o consultor de seu cliente. E agora, o que fazer?
Não venda apenas produtos ou serviços. Ofereça soluções e assessoria. Faça um planejamento antecipado da ação de venda, fugindo da figura do “tirador de pedidos”. Estude o perfil do cliente antes de planejar. Desenvolva as novas habilidades: conheça o que vende, saiba o que puder sobre seu mercado, venda soluções, agregue valor, venda a imagem da empresa, negocie, assessore, gerencie, desenvolva relacionamento consistente.
9) Tenha PIQUE. (Paixão, Iniciativa, Questionamento, Urgência, Entusiasmo). Entendi. Mas isso basta?
Tenha paixão pelo negócio e pelo produto. Tenha iniciativa para desenvolver abordagens e propor novas soluções. Apure o senso crítico. Não ceda ao comodismo. Se estiver realmente entusiasmado com suas ideias, será capaz de facilitar a experiência cognitiva do cliente. Vai gerar disposição para que ouça sua proposta negocial.
10) Não se esqueça de ser feliz. Esta é a fórmula da felicidade?
Se tudo isso não gerar felicidade, repense seu caminho. No fim, o importante na vida é ter e gerar satisfação. Se sua relação com o trabalho for honesta, você valorizará os triunfos e se habilitará a encarar novos desafios.
Como brinde, apresentamos aqui um resumo das Regras de Diamante dos grandes negociadores:
1) Quem domina uma negociação é quem pergunta
Vendedores costumam falar demais. Perdem-se nas próprias palavras. Esquecem-se de prestar atenção no interlocutor. Tornam-se, assim, incapazes de entendê-lo. Fale menos! Preste mais atenção! Faça as perguntas certas! De posse das boas respostas, você poderá propor a melhor solução e fechar seu negócio.
2) Em uma negociação, tem poder quem tem credibilidade
A credibilidade se perde em detalhes. Promete-se o que não é possível cumprir. Entrega-se menos do que o definido no contrato. Adia-se a resposta a um telefonema ou e-mail do cliente. Se a credibilidade for corroída, reduz-se a possibilidade de fidelização. Compra quem confia. Apenas quem confia.
3) Carinho antes é interesse; carinho depois é amor
Muitos vendedores tratam o cliente potencial como rei. Depois de conquistado, no entanto, o rebaixam à condição de vassalo. Muitos desses humilhados não reclamam, mas percebem o embuste. Se a relação é interesseira e desonesta, adeus cliente fiel. Pior: esse interlocutor enganado vai fazer sua caveira no mercado.
Carlos Júlio é professor, palestrante, empresário e escritor. Leia mais artigos do Magia da Gestão. Siga @profcarlosjulio no twitter e seja fã no Facebook.
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