quarta-feira, 31 de agosto de 2011

Intolerância e Flexibilidade

O vídeo abaixo é ao mesmo tempo engraçado e deixa uma mensagem bem interessante 




video

Você tem um ponto de vista claro sobre Liderança?



A sua história de Liderança precisa ser capaz de influenciar pessoas e multiplicar ideias.
O objetivo desse artigo é instigar você a criar e contar para os outros a sua estória sobre o conceito de Liderança. Se você souber explicar às pessoas da sua equipe seu ponto de vista sobre Liderança, não apenas elas terão o benefício de entender de onde você está partindo, mas terão a clareza acerca daquilo que você espera delas e o que elas podem esperar de você. Também podem consolidar suas próprias ideias sobre Liderança, para que possam multiplicá-las.


A necessidade de fabulação do homem é tão antiga quanto a própria espécie humana. A narrativa está presente em todos os tempos, em todos os lugares, em todas as sociedades. As pessoas aprendem e convivem por meio de estórias, metáforas e conexões. Contar histórias é desenhar imagens na cabeça de quem ouve, já que a história acontece na imaginação alheia.
Líderes eficazes apresentam um ponto de vista quanto à Liderança que é claro e passível de ser ensinado e compartilhado, particularmente às pessoas com as quais trabalham. Portanto, através da sua história sobre Liderança você pode ajudar sua equipe a se desenvolver e a se relacionar melhor com você. Para construir a sua história e o seu ponto de vista sobre Liderança, você precisa ser capaz de responder algumas perguntas:
1.    Quem são os influenciadores (líderes) que tiveram um impacto positivo (ou, em alguns casos, negativo) em sua vida, tais como pais, professores, orientadores ou chefes? O que você aprendeu sobre a Liderança com essas pessoas?
2.    Que eventos da sua vida tiveram impacto sobre a forma com você exerce a liderança? Pense em fatos importantes da sua infância, de seus anos de escola e no começo da sua carreira.
3.    Pense em seu propósito de vida. Por que está no mundo e o que quer realizar?
4.    Quais são os valores centrais que guiarão seus comportamentos à medida que tenta realizar seu propósito de vida?
5.    O que seus colaboradores podem esperar de você?
6.    O que você espera de seus colaboradores?
7.    Como servirá de exemplo para eles?
Vamos praticar? Pegue uma folha de papel e uma caneta. Leia as perguntas acima e responda. Em seguida, você deve escrever um texto com 50 palavras, a partir do seguinte título: “O meu ponto de vista sobre Liderança”. Se você quiser compartilhar, use o blog do Mochileiro Corporativo e deixe lá a sua história.
E aqui vai uma Dicaduka: se quiser conhecer um pouco mais da importância de se conversar sobre liderança, indico um livro que me inspirou para esse post: é a nova edição revista e ampliada de Ken Blanchard – “Liderança de alto nível” – da Editora Bookman. Vale a leitura!
Mochila nas costas e até a próxima trilha!
Paulo Campos
@pvcampos10 ou pvcampos@terra.com.br

quinta-feira, 25 de agosto de 2011

Não culpe o chefe, ele já tem problemas demais!


Gerenciar para cima é tornar-se mais efetivo

A relação entre gestor e subordinado é um ótimo exemplo de poder diferencial e, infelizmente, a maioria dos liderados tem a tendência de desconhecer as necessidades de seus gestores. Ter um bom relacionamento com o chefe é uma questão de sobrevivência e uma maneira de tornar seu trabalho mais fácil, prazeroso e produtivo.

Se você nunca parou para pensar sobre a pessoa que comanda suas horas semanais e que impacta significativamente nas suas horas de descanso, vale a pena ler todo essepost.

Em primeiro lugar, tente perceber o mundo através dos olhos dele, ou seja, imagine quais são seus objetivos pessoais e profissionais, suas motivações, a forma que usa o poder e, principalmente, como ele pensa. 

Para entender o estilo do seu gestor, aprenda a perceber e identificar as pistas tácitas e comportamentais nas diversas situações do dia a dia.
Em seguida, construa um mapa mental dele e não caia na tentação de querer mudá-lo – ele dificilmente irá mudar! 

A sua única alternativa é ter em mente o que o seu gestor espera de você. Se não sabe, está aí uma boa pergunta para fazer a ele. E avalie também o que você espera do seu gestor – que tal fazer agora a sua lista?!

A regra básica é sempre questionar-se: “como eu posso fazer para potencializar o que ele já tem de bom”! Esse pode ser um bom caminho para você conseguir fazer o que gosta, poder usar os seus pontos fortes e entregar as coisas que o seu gestor espera de você.

Aprender a adaptar-se à forma como seu gestor prefere trabalhar certamente contribui a manter o controle sobre sua carreira. Uma vez que você tenha essa habilidade, nunca mais se sentirá preocupado em “trabalhar para quem quer que seja”. 

E aqui vai uma Dicaduka: uma boa interação com o seu gestor é fundamental e é sua a responsabilidade de fazer com que essa relação seja um sucesso. Mas lembre-se, de forma clara e direta, que somente o seu gestor pode despedir você da empresa e a você só resta a opção de demiti-lo da sua vida! Portanto, faça o possível para que tudo dê certo e saiba também respeitar seus limites e preservar sua essência.
Mochila nas costas e até a próxima trilha!
Paulo Campos / 2011.08.20
@pvcampos10 ou pvcampos@terra.com.br


quarta-feira, 24 de agosto de 2011

Fuja da mediocridade




por Seth Godin



A maioria das pessoas não quer trabalhar, quer apenas cumprir horário sem fazer muito esforço e ganhar dinheiro com essa “fórmula mágica”. Eu, por muitas vezes, já tive esse pensamento ao fazer exercícios físicos na faculdade - e confesso, foi horrível para mim e para o professor. Há, entretanto, pessoas que vão além - pedem mais, correm atrás do que precisam e fazem as coisas acontecerem. Essas pessoas acabam cansadas, extenuadas de tanta carga de trabalho; entretanto, estão com o senso de dever cumprido. E você, cumpriu a sua meta hoje? Ou faz parte da minoria e foi além do necessário? Veja, nestes dois textos que escrevi, o que o mercado está exigindo atualmente dos colaboradores em termos de produção e atitude.

A base do profissional
Se você apenas aparece quando quer algo, nós deixaremos isso público. Se você aprende apenas o mínimo necessário para resolver um problema, você ficará para trás. Se essas escolhas de curto prazo te deixam focado apenas no que é urgente, você nunca chegará a fazer algo importante.

Um profissional de vendas se nega a fazer parte do ciclo: ligação fria/venda/vai para a próxima ligação. Um pedido urgente do seu chefe, 15 minutos antes do fim do expediente, não é motivo para você deixar de realizar uma abordagem consistente. Isso porque ligações frias são dolorosas e raramente resultam em uma venda. O bom profissional de vendas sabe que desistir de uma possível (difícil) venda e seguir adiante é perder uma oportunidade para ambos – você e a pessoa para quem está trabalhando.

Um programador inseguro, que pega um material relevante sem entender o contexto ou o que significa exatamente, irá se encontrar, em poucos dias, novamente no mesmo estado de ignorância em relação a outro trabalho. O político que apenas aparece quando precisa levantar certa quantia de dinheiro junto ao seu eleitorado (ou no momento de tentar se reeleger) provavelmente não será bem-sucedido. Nós lembramos o que você fez quando não precisou de nós de maneira, digamos, tão urgente.

Se você vai fazer uma carreira – e é claro que você irá, se quiser prosperar na vida –, isso significa investir em tempo para entender mais do seu campo de especialização. Isso significa também investir, talvez excessivamente, em relacionamentos muito antes de ter o seu interesse em fazê-lo. Por isso digo “investimento”.

Quando as decisões que importam se fazem presente à sua cidade, ou a qualquer outra, é muito mais fácil ajudar alguém que se mudou para a cidade, criou raízes e contribuiu para a comunidade do que qualquer “objeto brilhante e chamativo” (político?) que apareça apenas alguns dias atrás e se apresente como um solucionador de problemas. Não há comprometimento, mas oportunismo.

Barra de exercícios
Eu conheço algumas pessoas que trabalham duro para trabalhar menos. Essa era a minha estratégia nas aulas de educação física na faculdade. Não só fazia o mínimo permitido como me esforçava para fazer um pouco menos. Quando o semestre terminasse, o professor ficaria aliviado se eu não aparecesse mais. Muitas pessoas procuram conhecer a média. Elas imaginam o que é esperado delas e o fazem.

Poucas pessoas, muito poucas, trabalham sem parar para aumentar a média. São as que demandam mais em projetos, apresentam notas superiores, pesquisam, sugerem e exigem. Estar acima da média é cansativo, não há dúvida. Entretanto, eu não acredito que as pessoas que realizam esse comportamento aparentemente danoso fariam de outra maneira. Elas experimentam um dia diferente, uma jornada diversa e uma reputação diferente de todos os outros.

Por que fazer isso agora? Por que estar acima da média é mais do que um esforço egoísta do seu superior para fazer a equipe trabalhar mais? Simples. Essa é a era pós-industrial. Sucesso não é acelerar a linha de produção, mas confiar nas pessoas para criar o desenvolvimento. Quem for capaz de fazer esse tipo de trabalho será mais demandado do que nunca.

Tradução: Raphael Schnabel


 

Seth Godin é empreendedor, blogueiro e autor de diversos livros, entre eles Vaca roxa e Marketing da permissão. Fundou e foi CEO de uma das primeiras companhias de marketing on-line.

segunda-feira, 22 de agosto de 2011

Líderes constroem pontes, e não paredes


César Souza
  


Você, provavelmente, é um líder 90 graus. Não se assuste. Não se trata de nenhum rótulo pejorativo. Como eu, você também foi educado para liderar as pessoas que fazem parte da sua equipe, aquelas que se subordinam a você dentro da empresa onde trabalha. Aprendemos a focar para “dentro” e para “baixo”, como se a empresa tivesse paredes e como se seu capital intelectual fosse sinônimo do quadro de funcionários.
A nova realidade empresarial também está deixando claro que os resultados residem mais no “lado de fora” que no “lado de dentro” das empresas. A competitividade de uma empresa não é construída mais apenas dentro das suas paredes. Encontra-se também na sua conectividade com seus clientes, distribuidores, fornecedores, parceiros, formadores de opinião, investidores, legisladores, comunidade onde opera, enfim com todos aqueles agentes da rede de criação de valor da empresa.
Não dá mais para o líder ficar confinado às “paredes” do seu território formal, comandando apenas sua equipe de subordinados dentro da empresa. Seria continuar sendo apenas um líder 90 graus!O líder 360 graus atua onde faz diferença. Exerce a liderança também fora da empresa, para cima e para os lados. Não influencia somente quem está do lado “de dentro” numa família, empresa, escola, hospital. Sabe que precisa exercer a liderança perante clientes, parceiros e comunidades. Cuida de perto dos canais de distribuição de seus produtos e serviços.
Precisa, às vezes, intervir em operações de seus fornecedores para que esses garantam o padrão de qualidade e custo requerido para aumentar a competitividade de seu negócio. Precisa influenciar as associações no setor em que atua. Algumas vezes tem que articular com líderes comunitários para que a empresa exerça uma eficaz cidadania corporativa. Em poucas palavras, o líder 360 graus é um construtor de pontes entre a empresa e todos os atores da ecologia do seu negócio, em vez de, como no passado, ser um construtor de paredes que separou a empresa dos seus clientes e isolou-a da sociedade.
O líder 360 graus consegue liderar também para “cima”. Numa empresa, significa influenciar seu chefe, os diretores, o presidente, os acionistas, enfim, todos aqueles que, na escala de poder, ocupam posição hierárquica superior. Isso requer coragem, ousadia, iniciativa, criatividade. No dia a dia, implica levar propostas de decisões para esses escalões, em vez de ficar esperando que venham ordens prontas para serem implantadas.
Está sempre ligado em oportunidades. A filha líder influencia o pai. O jogador influencia o treinador da equipe. O verdadeiro líder também consegue articular e obter sinergia de seus pares, isto é, lidera também para os “lados”. Exibe empatia, tem capacidade de levar em consideração os sentimentos dos outros na hora de tomar decisões. Comanda pessoas de outras áreas.
O líder 360 graus é um integrador, constrói coalizões. Aglutina as pessoas quer seja na família, no clube, na vizinhança, no trabalho. Estimula e premia a colaboração entre pessoas de áreas diferentes. Obtém sinergia no todo de uma organização e também fora dela, somando forças.  Administra relacionamentos e cria redes. Sai mais do escritório. Convive bastante com os pontos de vendas que lidam com os consumidores de seus produtos e serviços, estimulando-os as serem mais coerentes com os valores de sua empresa.
Em conversas que tive com dezenas de líderes em 5 continentes — ao longo dos 20 anos em que exerci posições de liderança no mercado internacional ajudando uma empresa brasileira a se multinacionalizar – a esmagadora maioria revelou-me que um dos principais motivos do seu sucesso como líder foi ter atuado onde era necessário, construindo pontes eficazes e superando a visão míope que os tinha condicionado a pensar a liderança como sinônimo de comandar equipes de subordinados.
Não fique aí parado! Tire suas idéias da cabeça e coloque-as no papel. Liste 5 oportunidades onde você pode começar  a agir ainda hoje, iniciando a transição para ser um líder 360 graus, tornando-se um construtor de pontes na sua empresa, em casa e no seu dia-a-dia!

sexta-feira, 19 de agosto de 2011

10 dicas para melhorar a gestão do seu negócio. Aprenda a negociar e vender com o professor e palestrante Carlos Júlio.



Recentemente, publicamos artigo resumido com as 10 dicas de ouro para negociar e vender bem, material baseado na palestra A Magia dos Grandes Negociadores, de Carlos Alberto Julio.
O retorno dos leitores foi positivo e imediato. Dessa forma, resolvemos prosseguir com o tema, detalhando um pouco mais cada uma das dicas.
1) Afie os machados. Eu não deveria estar trabalhando agora?
Para muita gente, o foco está sempre na operação. É um paradigma antigo, em que o suor conta muito mais que a estratégia e o aprendizado. Não se fie nisso. Reserve um tempo para descansar e aprender. Garanta um tempo para o “livre pensar”. Faça uma auto-avaliação periódica. Construa um período de ócio criativo. Aprimore-se do ponto de vista físico, mental, espiritual e social.
2) Abra-se para as mudanças. Será que eu faço tudo errado?
A consistência e a coerência são confundidas com teimosia e imobilismo. Por isso, mantenha seus valores e saberes, mas sem descuidar da análise permanente da mudança. Organizações engessadas declinam. O mesmo ocorre com os profissionais. Deixe de lado o preconceito em relação ao novo. Estude o contexto. Reinvente-se a cada dia.
3) Dê atenção a seus clientes. E onde entra o mercado?
O cliente é a razão de existir de uma empresa. Peter Drucker já dizia que o lucro é apenas validação de uma virtude produtiva e negocial. A empresa precisa é criar mercados e mover a economia. Por isso, olho em quem compra. Hoje, 68% dos clientes perdidos apontam como causa o atendimento inadequado dos colaboradores da empresa. Procure entender e respeitar a mente do consumidor. Realize o exercício dialético de se colocar no lugar dele.
4) Aprenda a aprender. Eu conseguirei assimilar tanta coisa?
Primeiramente, separe conhecimento de informação. Conhecimento gera saber instrumental de gestão. Informação é o que lhe permite saber “onde está” e para “onde ir”. Separe também a informação pertinente daquela que não afeta diretamente seu ofício. Seja multidisciplinar. Saber sobre o interesse dos adolescentes, por exemplo, pode lhe ajudar a vender computadores, bonés ou apartamentos. Aprenda sempre, em casa, no clube, na rua. Detecte oportunidades.
5) Respeite as diferenças. Não somos todos iguais?
A diversidade é o caminho. É preciso ter um repertório de condutas para lidar com cada segmento da clientela. A ordem é compreender e praticar o multiculturalismo, especialmente num país miscigenado como o Brasil. Para além disso, identifique as necessidades específicas de cada cliente: não empurre seu produto ou serviço. Colabore para que a freguesia possa ampliar sua zona de conforto e realizar sonhos.
6) Identifique o perfil de seu cliente. Quem é este desconhecido no outro lado da mesa?
Identifique o interlocutor. Ele é pragmático, analítico, expressivo ou afável? Jung, o suíço decodificador de mentes, pode ajudar. Procure adaptar seu discurso a cada um desses tipos, sem jamais perder a autenticidade e sem falsear informações e interesses. A psicologia ajuda; o caráter valida.
7) Estabeleça rapport. Será que ele está me ouvindo mesmo?
A convivência cooperativa deve estabelecer confiança e uma parceria harmônica. Procure a frequência mental de seu interlocutor. Fale a língua dele. Cada um dos tipos (pragmático, analítico, expressivo ou afável) exige um padrão de comunicação apropriado.
8) Seja o consultor de seu cliente. E agora, o que fazer?
Não venda apenas produtos ou serviços. Ofereça soluções e assessoria. Faça um planejamento antecipado da ação de venda, fugindo da figura do “tirador de pedidos”. Estude o perfil do cliente antes de planejar. Desenvolva as novas habilidades: conheça o que vende, saiba o que puder sobre seu mercado, venda soluções, agregue valor, venda a imagem da empresa, negocie, assessore, gerencie, desenvolva relacionamento consistente.
9) Tenha PIQUE. (Paixão, Iniciativa, Questionamento, Urgência, Entusiasmo). Entendi. Mas isso basta?
Tenha paixão pelo negócio e pelo produto. Tenha iniciativa para desenvolver abordagens e propor novas soluções. Apure o senso crítico. Não ceda ao comodismo. Se estiver realmente entusiasmado com suas ideias, será capaz de facilitar a experiência cognitiva do cliente. Vai gerar disposição para que ouça sua proposta negocial.
10) Não se esqueça de ser feliz. Esta é a fórmula da felicidade?
Se tudo isso não gerar felicidade, repense seu caminho. No fim, o importante na vida é ter e gerar satisfação. Se sua relação com o trabalho for honesta, você valorizará os triunfos e se habilitará a encarar novos desafios.
Como brinde, apresentamos aqui um resumo das Regras de Diamante dos grandes negociadores:
1) Quem domina uma negociação é quem pergunta
Vendedores costumam falar demais. Perdem-se nas próprias palavras. Esquecem-se de prestar atenção no interlocutor. Tornam-se, assim, incapazes de entendê-lo. Fale menos! Preste mais atenção! Faça as perguntas certas! De posse das boas respostas, você poderá propor a melhor solução e fechar seu negócio.
2) Em uma negociação, tem poder quem tem credibilidade
A credibilidade se perde em detalhes. Promete-se o que não é possível cumprir. Entrega-se menos do que o definido no contrato. Adia-se a resposta a um telefonema ou e-mail do cliente. Se a credibilidade for corroída, reduz-se a possibilidade de fidelização. Compra quem confia. Apenas quem confia.
3) Carinho antes é interesse; carinho depois é amor
Muitos vendedores tratam o cliente potencial como rei. Depois de conquistado, no entanto, o rebaixam à condição de vassalo. Muitos desses humilhados não reclamam, mas percebem o embuste. Se a relação é interesseira e desonesta, adeus cliente fiel. Pior: esse interlocutor enganado vai fazer sua caveira no mercado.
Carlos Júlio é professor, palestrante, empresário e escritor. Leia mais artigos do Magia da Gestão. Siga @profcarlosjulio no twitter e seja fã no Facebook.